Après l'article sur la Méthode pour Apprendre à dire "Non", je me suis posée la question de savoir ce qu'on pouvait mettre en place pour obtenir un le plus souvent possible un "Oui".
Voici le fruit de mes réflexions et une Nouvelle Méthode : la Méthode "POSSIBLE"
Il nous est tous et toutes arrivé à un moment donné de devoir faire une demande...que ce soit pour un réajustement de salaire ou un nouvel emploi ou encore pour obtenir une collaboration d'un collègue.
Certains sont très à l'aise avec cet exercice et on a l'impression de l'extérieur qu'ils obtiennent tout ce qu'ils désirent au moment où ils le désirent. D'autres par contre, ne sont pas si doué que ça et même ils hésitent tellement que finalement ils ne demandent rien et se réfugient dans leur frustration.
Obtenir un "Oui" de quelqu'un ne s'improvise pas, je vous livre donc une petite Méthode qui devrait vous aider dans ce processus.
C'est la première étape, croire que c'est possible car si vous n'êtes pas convaincu vous-même et bien vous pouvez être certain que le "Oui" ne viendra jamais.
P : Préparer
Comme je vous l'ai dit, obtenir un "Oui" se prépare. Il faut bien connaître son interlocuteur, les circonstances, les limites décisionnelles de son interlocuteur (parfois c'est juste un intermédiaire), enfin bref vous devez bien connaître votre ennemi avant de livrer bataille.
Je vous conseille aussi de détecter si votre interlocuteur appartient à l'une des catégories suivantes (sans le mettre dans une boîte), cela permettra d'adapter votre argumentaire au mode de fonctionnement de la personne.
O : Observer
Votre interlocuteur est-il plutôt....
Introverti ou Extraverti : les Introvertis vont préférer un dialogue calme dans un endroit calme aussi et en tête à tête, pas trop long, et bien concret - les Extravertis sont très distraits, il faut veiller à ce que leur attention reste bien sur le sujet qui vous préoccupe et souvent résumer les points importants, par contre ils apprécieront beaucoup de ressentir votre enthousiasme, de le "voir" dans votre langage "non-verbal".
Technique ou Émotionnel : les Techniques se basent sur des faits, à vous d'argumenter de cette manière, vous pouvez placer quelques émotions mais après les faits et avec parcimonie, les Emotionnels ont besoin d'émotions, d'entendre votre histoire (Story Telling), vos sensations mais attention de ne pas tomber dans le larmoyant car aussi non à part pleurer avec vous, vous n'obtiendrez rien de votre Emotionnel.
Cerveau gauche ou cerveau droit : le cerveau gauche a besoin de plans, de chiffres, de délais, de réalisations concrètes, et surtout d'un délai de réflexion, là où le cerveau droit a besoin d'images, de projections et surtout d'espace, de liberté décisionnelle.
Bien entendu, il se peut que votre interlocuteur soit plutôt mixte dans les différentes catégories de personalité, à ce moment là, faites comme pour les fromages, mettez-y un peu de tout.
S : S'expliquer
Il existe bien entendu plusieurs méthodes d'argumentation, mais je pense que le plus importants est de rester attentif aux points suivants :
0 garder un langage positif en utilisant des verbes actifs
0 ne jamais entrer en mode plaintif, cela dérange notre "Technique" et fait pleurer avec vous notre "Émotionnel"
0 maîtriser les périodes de "Silence" qui permettent à notre Technique de réfléchir et d'intégrer les données et à notre Émotionnel de se recentrer
0 s'adapter à son interlocuteur en fonction de son rôle, ses connaissances techniques mais aussi son rôle décisionnel dans la hiérarchie
0 ne pas être directement sur la défensive quand on a l'impression qu'on se dirige vers un "Non"
0 ne pas confondre discussion avec dispute, le but ici n'est pas d'avoir absolument raison mais d'amener la personne à percevoir votre point de vue et la possibilité d'acquiescer à votre demande
S : S'exprimer
La manière dont vous aller exprimer votre demande va faire toute la différence et là encore il faut vous adapter à votre interlocuteur.
Mais quelque soit l'interlocuteur, privilégiez un certain calme, une attitude posée, soyez incisif et convainquant, soyez enthousiaste avec un non-verbal plein d'énergie positive. Évitez à tout prix toute gestuelle de fermeture surtout quand vous sentez que le "Oui" vous échappe.
I : Imaginer
Imaginer la conversation comme un film dans votre tête mais toujours dans ce que la scène a de positif. Imaginer que cela va mal se passer, entraîne que ça va mal se passer.
B : But
Avant d'envisager d'obtenir un "Oui", vous devez convenablement cerner votre But, votre Objectif. Si votre demande est imprécise ou incomplète ou trop vague, votre interlocuteur ne pourra pas prendre de décision.
Utilisez peut être la technique "SMART" pour voir si votre But, Objectif tient la route.
Il existe quelques livres sur le sujet :
E : Évaluer
A la fin de l'entretien, n'oubliez pas de remercier votre interlocuteur même si c'est un "Non". Le fait de rester positif jusqu'au bout permet d'augmenter votre impact positif auprès de l'interlocuteur et parfois de revenir sur une première décision. Par contre, toute attitude négative, ou non verbal négatif, fermera définitivement la porte de la négociation.
Faites une évaluation de ce qui a bien fonctionné, de ce qui était moyen et de ce que vous éviterez la prochaine fois.
Et n'oubliez pas de vous récompenser, vous savez comme c'est important !
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Soyez positif, soyez optimiste, souriez à la vie et surtout restez motivé !
Bisous, bisous
Marie
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